¿Saldrías a correr en tacones?

Tener un proceso de venta no eficiente, es como salir a correr en tacones. Si, probablemente vas a poder correr, pero no a la misma velocidad, te vas a cansar en el camino, te vas a lastimar los pies, y lo más seguro es que se te rompa un tacón y tengas que llegar tambaleándote a la meta (si es que logras llegar).

Analicemos un ejemplo:

Tu empresa vende un software que ayuda a otras empresas con sus procesos operativos. Uno de tus nuevos vendedores recibe un email de un prospecto interesado en comprar e implementar tu producto en menos de 7 días porque se acerca el cierre de mes. Suena como el prospecto ideal ¿no?

Tu vendedor rápidamente se pone en acción y se embarca en el proceso de colectar información, crear una cotización, recibir aprobación del presupuesto y enviarla al prospecto, para luego entrar a la etapa de negociación y cierre de venta. Pero desde el inicio, se encuentra con que los procesos internos de tu empresa no son fluidos. Las cotizaciones se hacen de forma manual, las aprobaciones no tienen jerarquía definida, y depende del departamento de proyectos (y el tiempo que tienen para dedicarle) para poder armar una propuesta final. Tu vendedor necesita dedicar tiempo extra (fuera de sus actividades del día a día) para poder cerrar; ¡y todos quieren cerrar!: Tú (dueño de empresa), tu vendedor y el cliente. ¿Qué crees que ocurre?¿Lo ves navegando todas estas dificultades en menos de 2 días para poder continuar con el proceso de negociación?

Exacto, la respuesta es no, lo más probable es que se venza el plazo, se enfríe el lead y como consecuencia, se pierda la venta.

Este ejemplo no es algo que ocurre de manera eventual, de hecho, es bastante común en muchas empresas, procesos de venta engorrosos y burocráticos que no solo ocasionan pérdida de oportunidades sino un nivel de frustración e insatisfacción por parte del vendedor, ¡y no es para menos!

¿Qué sería entonces un proceso de ventas eficiente?

Bueno, salir a correr con los zapatos adecuados básicamente. En ambos casos puedes conocer la ruta tanto como tus competidores, llevar agua, entrenarte; pero si los instrumentos que necesitas para moverte y avanzar con rapidez no son los adecuados (tacones), no vas a llegar a tiempo o vas a estar tan agotado, que la próxima vez no vas a querer siquiera intentarlo.

Además, salir a correr con los zapatos adecuados capaz no te garantiza que vas a ganar, pero al menos te mantienes competitivos, adquieres práctica y te acerca cada vez más a la meta.

Pero, ¿cómo se pone todo esto en práctica?

Para mapear lo que sería un proceso de ventas eficiente, puedes comenzar por responder a estas preguntas:

• ¿Cómo se arma una cotización?¿Hay algo que se pueda estandarizar? Ej. Plantillas por tipo de producto/servicio, tipo de cliente.
• ¿Existe algún software que te permite generar propuestas en formato listo para enviar?
• ¿Quién aprueba las cotizaciones?¿Existen niveles de aprobación en función de, por ejemplo, porcentajes de descuento?
• ¿Se actualizan periódicamente los precios de tus productos/servicios?¿Quién lo hace?
• ¿Los términos legales, de pago, están claros por cada país/servicio?
• ¿Cuáles son las etapas actuales de tu proceso de venta?¿Cuánto tiempo se requiere para cada uno?
• ¿El prospecto conoce estas etapas?¿El vendedor marcó expectativas con claridad al prospecto?

La lista sigue, pero muchas veces una sola reunión es suficiente para entender cómo es el journey del lado del cliente y cómo el vendedor ejecuta el proceso de ventas durante ese journey, de esa forma, puedes identificar si existen fallos en el proceso y dónde se «rompe» el proceso y cuáles etapas deben mejorar.