Ventas y Marketing | ¿Un matrimonio feliz?
El marketing y las ventas son dos áreas fundamentales para el éxito de cualquier empresa. Sin embargo, no siempre funcionan de forma coordinada, y de hecho, es lo más común.
Entender su relación es muy fácil, Marketing es responsable de generar conciencia de marca, educar a los clientes potenciales y generar oportunidades de venta, mientras que Ventas es responsable de convertir esas oportunidades en clientes.
Por ende, para que marketing y ventas sean realmente efectivos, es importante que ambos equipos se comuniquen de forma regular y efectiva y que la data generada por ambos, fluya de manera dinámica y constante.
Cuando esto no ocurre o se ve interrumpido, se comprometen aspectos claves del crecimiento, tales como las ventas, los niveles de satisfacción del cliente e incluso los costos operativos:
- Pérdida de oportunidades de venta: Cuando los equipos de marketing y ventas no están alineados, es posible que no estén trabajando en las mismas oportunidades de venta. Esto puede provocar que la empresa pierda oportunidades de cerrar negocios.
- Disminución de la satisfacción del cliente: Cuando los equipos de marketing y ventas no están alineados, es posible que los clientes reciban mensajes contradictorios. Esto puede provocar una disminución de la satisfacción del cliente.
- Aumento de los costes: La desalineación entre marketing y ventas puede provocar que la empresa tenga que invertir más dinero en marketing y ventas para compensar la falta de coordinación.
Algunos números para reflexionar
Según un estudio de HubSpot, el 75% de los equipos de marketing y ventas no están alineados. El mismo estudio afirma que las empresas con equipos de marketing y ventas alineados pueden aumentar sus ventas entre un 20% y un 30%.
Por otro lado, un estudio de SalesForce afirma que las empresas con un alto nivel de alineación entre marketing y ventas tienen un 38% más de probabilidades de superar sus objetivos de ventas, mientras según McKinsey, la desalineación puede costar a las empresas hasta un 10% de sus ingresos.
Hay muchos casos reales de empresas que han sufrido las consecuencias de la desalineación entre marketing y ventas. Por ejemplo, una empresa de software lanzó una nueva campaña de marketing que generó un gran interés por parte de los clientes potenciales. Sin embargo, los equipos de ventas no estaban preparados para atender la demanda, lo que provocó que la empresa perdiera muchas oportunidades de venta.
Cómo luchar contra la desalineación
No te voy a engañar, un proceso de alineación requiere muchas veces un cambio cultural, pero en todos los casos, necesitas como mínimo trabajar en estos tres pasos/etapas:
- Crea un proceso de alineación entre marketing y ventas: Es importante tener un proceso claro y definido para la alineación entre marketing y ventas. Este proceso debe definir las responsabilidades de cada equipo y las formas en que van a trabajar juntos.
- Facilita la comunicación entre los equipos: Es importante que los equipos de marketing y ventas se comuniquen de forma regular y efectiva. Esto ayudará a evitar malentendidos y a garantizar que todos estén trabajando hacia los mismos objetivos.
- Utiliza herramientas de colaboración: Las herramientas de colaboración pueden ayudar a los equipos de marketing y ventas a trabajar juntos de forma más eficiente. Estas herramientas pueden ayudar a compartir información, coordinar tareas y realizar un seguimiento del progreso.
Conclusión
La desalineación entre marketing y ventas es un problema común que puede tener un impacto negativo en el rendimiento de las ventas. Para evitar las consecuencias negativas de la desalineación, es importante que las empresas trabajen para crear una relación sólida entre los dos equipos.
Al crear una relación sólida entre marketing y ventas, las empresas pueden aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing y ventas. Esto puede conducir a un aumento de las ventas, una mejor satisfacción del cliente y un mayor éxito empresarial.